行业观察 | Fri Jun 12 2026 14:04:10 GMT+0000 (Coordinated Universal Time)
【核心要点】
1. 开市客于618大促前夕首次入驻京东，并首次向非会员开放购买，会员价与非会员价分离显示，非会员价高出约20%。
2. 山姆中国付费会员数量已超1070万，卓越会员续卡率约92%；开市客中国付费会员规模约150至200万，续卡率60%至62%。
3. 山姆中国门店超60家，单店年均坪效是开市客的2.3倍；开市客入华7年仅开7家店，第8家泉州店预计2026年底落成。
【事件】
2026年6月618大促前夕，开市客（Costco）宣布入驻京东，是其入华7年来首次登陆主流电商平台，也是首次向非会员开放购买：
1. 价格规则：会员价与非会员价分离显示，非会员价普遍比会员价高约20%。
2. 首批品类：休闲零食、粮油调味、家清个护，重点推广自有品牌科克兰（Kirkland Signature）。
3. 价格策略：部分热销商品京东会员价低于官方商城。某款坚果官方商城售价99.9元，京东会员价89.9元。
4. 用户积累：截至发稿前，开市客京东旗舰店粉丝数接近13万。
【双方差距】
山姆中国与开市客中国在多个维度差距显著：
1. 门店数量：山姆60家以上，开市客7家。
2. 付费会员数：山姆1070万以上，开市客150至200万。
3. 续卡率：山姆卓越会员92%，开市客60%至62%。
4. 坪效：山姆单店年均坪效是开市客的2.3倍。
5. 销售额测算：山姆中国2025年销售额约1400亿元；2025年卓越会员返利投入约16.8亿元。
按5%至6%净利率测算，山姆中国2025年净利润约70至84亿元，对应会员费收入约35至42亿元，其中近一半被作为返利重新投放给会员。
【开市客的三个短板】
1. 门店扩张依赖美式郊区大仓模式，单店面积超1.5万平方米，辐射半径50公里，与中国消费者家门口购物习惯不匹配；中国7家门店全部位于沿海港口城市。
2. 商品逻辑高度依赖美国总部，全球SKU仅约4000个，中国店80%商品与美国同步，本土化产品稀缺；山姆将瑞士卷甜度降低30%，推出麻薯面包、小青柠汁等本土化爆品。
3. 会员体系本土化不足，中国续卡率60至62%，远低于其北美市场的90%。
【入驻京东的真实意图】
开市客真正想解决的并非销量问题，而是会员增长问题。
2025财年开市客全球会员费收入53.23亿美元，占净利润65.7%。会员规模决定采购规模、供应链议价能力和商品竞争力。开市客过去的增长逻辑是：门店增长 → 会员增长 → 业绩增长。入驻京东后，逻辑变为：线上触达 → 会员转化 → 业绩增长 → 反哺门店扩张。借助京东全国仓配网络，开市客第一次具备突破门店半径限制、提前触达潜在会员的能力。
【两个结构性短板】
1. 履约成本高企：山姆中国布局500多个前置仓，极速达平均配送成本约5元/单；开市客借京东全国仓配，每单为门店直发全国，单店日均订单量不足山姆的1/5，免运压力大。京东店20元运费成为消费者吐槽焦点。
2. 商品同质化：开市客与山姆商品重合度超60%，差异化优势集中在科克兰自有品牌（约10% SKU），冷链生鲜短板明显。
【后市判断】
1. 山姆27年的本土化沉淀已形成1070万会员的心智壁垒，迟到者难以用同样模式追赶。
2. 平台型电商正成为线下零售的获客基础设施，京东、抖音、美团闪购对仓储会员店、硬折扣店都不再是竞争对手而是流量入口。
3. 会员费 vs 商品差价的二元利润结构正被重构，未来仓储会员店的竞争不再只是会员费收多少，而是在多元渠道中能持续触达多少潜在中产家庭。
【行业观察】
1. 关注开市客京东店上线6个月内的用户拉新数据与会员转化率。
2. 关注山姆是否针对开市客线上化做出反制（如加大返利、加密前置仓）。
3. 关注硬折扣店（奥乐齐、零食很忙等）对仓储会员店中产用户的分流。
【信息来源】
1. 蓝鲸新闻《7年没打过山姆，开市客开始变招了》（2026-06-09）
2. 开市客2025财年公开财报数据
3. 联商网、商业观察家关于山姆中国履约与会员体系的公开报道